CRM軟件采購談判的重要性不亞于“臨門一腳”。據(jù)Gartner分析師認為，同業(yè)競爭的日益激烈促使了CRM廠商在報價上都預留了靈活的折讓空間。
那么，作為企業(yè)客戶，又該怎樣把握主動權(quán)，為自己爭取最大的利益?
1 了解標準折扣
絕大多數(shù)CRM廠商在談判初始都會提供一個標準折扣。你可以通過市場調(diào)查或者其它途徑打聽到這個標準折扣價到底是多少。再以這個折扣價(而非廠商的原始報價)為基礎(chǔ)展開商談。
2 保持對其它廠商的評估
在你簽署采購合約之前，不要終止對其它廠商產(chǎn)品的評估。另外，你也要設(shè)法巧妙地讓對方知道你仍在聯(lián)絡(luò)并考慮采用其它廠商的產(chǎn)品。一旦CRM廠商的銷售代表得知有可能失去你這名客戶時，他們多多少少會在價格上再次有所讓步。
3 小心免費的附加工具
一些CRM客
戶管理軟件廠商往往會以提供其它免費模塊或功能為條件，堅守自己的報價不肯讓步。但是，除非這些模塊和功能是你原本就需要，不然則不應因此而動搖。一般來說，這種方式往往是表現(xiàn)欠佳的產(chǎn)品去開拓市場或增加銷售業(yè)績的一種策略手段，萬一你不幸上當了，就結(jié)果就可想而知了，就是你抱回一大堆可能永遠也用不到的功能。
4 介紹新客戶
所有的CRM軟件提供商一定會希望你能把他們的產(chǎn)品介紹推薦給新的客戶，并表示愿意為此支付一定程度的折扣或獎勵。
若是你同意將產(chǎn)品介紹給其它潛在客戶，則你就能在商洽過程中掌握一定的話語權(quán)。但是，該廠商也可能會在CRM軟件合約中補充某些條款來劃明你的責任。因此，在你不十分清楚的情況下，應當先咨詢法務(wù)人員部門，確保這樣做不會與你的公司戰(zhàn)略形成沖突。
5 重點在服務(wù)成本
經(jīng)研究表明，至少有30%的CRM成本與軟件本身無關(guān)。所以，如果廠商在軟件價格上不肯做出太大讓步的話，你仍然可以從其它方面尋求“省錢”的空間。你可以要求減少服務(wù)支持費用，比如實施、咨詢和維護費，或嘗試請他們提供免費的培訓或升級服務(wù)。
6 購買托管型CRM如何商談
若是你的公司打算選擇托管型CRM解決方案的話，在商談過程中同樣也有不少機會去節(jié)省開支。盡管大多數(shù)的應用服務(wù)提供商(ASP)都制定了按用戶人頭或系統(tǒng)使用率計費的月付模式，但是這并不是一定之規(guī)，尤其是在當今經(jīng)濟大環(huán)境低迷的情況下，大多數(shù)提供商都不會放棄到手的生意機會，也愿意作出配合，適當調(diào)低月租費來換取更長的合約期。
同時，大部分托管商提供的服務(wù)等級協(xié)議(SLA)上也有不小的彈性空間。雖然主要合同條款都是大同小異，但你也可以提出要求，并加入或更改一些例如安全保護、突發(fā)事件響應速度、用戶支持服務(wù)等條款，爭取對你企業(yè)最大的利益。
最后，有一點需要提醒的就是不要忘記確認合約上要明確列出，一旦提供商無法完成承諾條款所須支付的賠償，也要確保合約在終止時不會留下讓你遭受重大損失的后遺癥。
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